【1-6】你产品难卖,因为你在演顾客不看的戏

一、买家逻辑 大于 卖家逻辑

小的时候,我爸妈在做药房门诊生意。

放学后,我都是待在药房,

药房有位老医生,他每次看病的时候,我就盯着他。

 

有次,他给人看病,首先是用手按了一下病人,

缓缓说了一句:“病的不轻啊,疼不疼”?

病人心里马上沉下去了,着急的回答:“疼,医生怎么回事啊?”

医生回答道“你的身体XX出现问题,引发疼痛,需要治疗,拖延后果会严重成...

病人更着急问:“怎么办,怎么办”

怎么办?最后的结果就是花钱买药。

 

假如,我们来换一个方式:

如果医生这样和病人聊

你身上有多少块骨头?每块骨头作用是什么?

你的第多少块骨头出现问题?你应该怎么治疗?

估计听到一半,病人就很不耐烦

 

其实这是2种方式是典型的思维模式:

卖家思维和买家思维

如图所示:

 

卖家思维:

是从树状思维,到线状思维,最后形成点状思维

很多卖家是这样介绍产品,

我产品有8大卖点,每个卖点3大好处......

 

但是......

买家从来不实这样想的

买家思维:

是 从痛点(or需求点),然后到原因,再到方案

或者从现象,到原理,再到方法

他们永远关注的第一核心点,是他们自己,

是你产品对他们有什么���处,你的产品是什么?从来都不重要。

 

所以,我们一定要记住一个道理:

好处(对买家什么好处) 大于 卖点(你产品有多少卖点)

客详情 大于 详情页

所以,你要明白,产品很难卖,是因为你在演,顾客不看的戏。

 

二、客详情-5维1体

这模型是6月我去长沙武汉做分享时,在酒店建模的,取名“客详情-5维1体”

客详情,是相对微详情,详情页,而取的名字,它是客户更关注的点。

 

上一篇【1-5】告诉大家一个重要的顺序:微详情 大于 客详情 大于 详情页

微详情是我们把5张主图做一个微型详情页,建立模型:5图2脑

客详情是顾客很注重的详情页5维1体:包含评价、买家秀、问大家、销量、价格,建立模型

详情页是手机时代详情页,如何去优化划屏时代

详细内容见:【1-5】你销售额卡死在,不重视的主图微详情

https://h5.m.taobao.com/qn/pc/niuba-feeds.html#/detail/10289086?_k=d4j90u

 

今天秋秋主要把原创客详情(客人很关注的详情点)分享给大家,

 

为什么客详情在详情页前面??

再在跟我一起来走一下:

如果你是顾客,你进入店铺后,

是不是你要看看价格、销量。

然后看看差评、买家秀、问大家,

这几个因素比详情页更重要,

详情是自卖自夸,

而这些数据叫客户鉴证。

你说:你的顾客,愿意听你的?还是买家的?当然是后者,他们是同一阵营。

 

如图所示:客详情-5维1体的内容:5个维合成1个主题-客详情

 

5维是指:

1、价格:

价格高低,会让顾客潜意识的和自己购买能力相匹配。

比如:范冰冰漂不漂亮?当然漂亮,你追不追?不会追,

因为层面和自己不相匹配,大部分卖家也会匹配自己的经济能力,是否适合。

在这里拓展一个点:高价位的产品,一般都是利润款,不能作为爆款和引流款,因为人群占比太低,又想利润高,又想很赚钱,是不可能的。详细内容见【1-8】

 

2、销量:

销量多少,一直都是从众必争之地。

销量给大家的是一种从众感,安全感。上不封顶越多越好,但那个数值是一个买家能感受到安全感的数值?给大家一个建议:搜索你产品关键词(产品初期做长尾词,中期做二级,爆款起座一级大词)翻到第三页,最后三个产品,付款人数的平均值,可作为参考点。

 

3、评价:

大家一开始就会去看差评

手淘首页一个差评可以影响你销售额,砍掉你一半的销售量。

你自己说10句好,顶不上顾客说1句话,

如图:你看看拉风的鲁迅,多美的句子,鲁迅说:我没说过这句话,瞬间翻盘。

 

评价更重要的是:分析对手宝贝的评价找出卖点。

前面我有写到:

怎么分析,看评价就可以,但是注意了,

不要去看前面2页,有可能是他自己人工做出来的

从第3页开始看,复制下所有评价

找出出现频率多的:好的词,坏的次

这是你该重点挖掘的卖点,和避免的错误。

 

4、问大家:

问大家从去年开始流行,重要性直线攀升。

是系统会抽取 1-20 为已买过宝贝的买家已经购买过宝贝的买家),邀请到店铺回答,顾客的问题,收到信息的买家,可前去回答。

问大家是一个可以挖掘买家需求点的好地方。挖掘方式和评价很相似。

 

5、买家秀:

影响:70%来自画面,30%来自语言。

画面是文字的补充,更重于文字,

如图:搞死卖家的卖家秀,它的杀伤力是一级的,一刀致命。

 

然后重量级的买家秀来了:这类卖家秀从江湖中横空出世,所到之处必然是寸草不生。

 

这是我们今天【1-6】,秋秋给你的模型“客详情-5维1体”。

 

 

三、思考与作业

1、思考

1)、今天我们学习了什么呢?客详情

2)、客详情-5维1体由哪些部分组成:价格、销量、评价、问大家、买家秀

 

2、作业

1)、如何去优化你的客详情

 

最后秋秋,送大家一句话:

【懂一个人,比爱一个人,更重要。】

爱:从自己思考,卖家逻辑。懂:从对方思考,买家逻辑。

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