【1-3】10个产品:要么测1爆款要么死9次

【秋秋10分钟电商破局】

【1-3】10个产品9死1生:要么测出1个爆款,要么死9次 -- 测款

hi,大家好,欢迎来到,《秋秋10分钟电商破局》,我的思考,你的捷径。

从今天开始,我将用6个月时间,每周1篇共26篇文章,(周2更新)

和你一起分析电商创业,如何破局。(这是系列文章的第4篇)

 

第2到6篇是1个系列文章,每篇可独自成篇,整体成系。

 

一、为什要测款?你不测款的后果:9死1生

曾经有人问:秋秋老师,有必须选款嘛?多浪费时间,我想直接做推广引流。

我这样回答:结婚之前,你有必须相处,谈恋爱嘛?不如见面就结婚,直接过日子?

 

测款和相亲差不多:

相亲是:妈妈给你找了10个对象,你需要单聊,你选择志同道合最匹配的。

测款是:你给买家挑选了10个产品,产品哪个最适合顾客的?最有爆款潜质的?需要买家和产品单聊,他们自己挑选出那款最中意的?

 

随便晒给你一个老婆(老公),你肯定:不乐意。

但你却随便找了一个产品,不好意思,你的买家:不讲究。

 

十几年前,在大学看古龙小说,有一句话,印象很深刻:

万事万物,到了巅峰,道理本就差不多。

你会用心的寻找你的灵魂伴侣,你也该用力的找到你的潜在爆款。

 

中小卖家很多都完全没有选款的想法(见第3篇:选款),测款的意识。

最常见的是:身边有什么卖什么?我喜欢什么买什么?朋友有什么就合作什么?别人做什么,你跟着做什么?(好可怕啊......)

 

于是这样一幅画面:

根本不会去测款,很开心地拿到什么产品,兴致勃勃拍照上架。然后就懵了!!卖出不出,店搞成了像僵死一样的店。怎么办?开始琢磨:我要流量,我要销量。但流量销量依然纹丝不动。

实在扛不下去,一个兄弟说:开直通车,那我开直通车吧。充钱完成宝贝上车,问题又来了:宝贝不点击,没流量着急。点击后,没销量花钱肉疼。开开停停,直通车权重像心电图,起起伏伏,于是直通车又搞成个僵死车。心里还犯嘀咕:开了车,怎么还是卖不出去呢?

秋秋说了N多N多次:开车和你卖不卖有什么关系?它只是一个引流工具而已,他只是把人拉到你产品身边,卖不卖是要靠你的产品本身。

 

10个产品 9死1生:要么测出1个爆款,要么死9次 (或者9个要死不活)

二八定律:20%的产品决定80%的销售,这是早就知道的规律。

淘宝甚至更严格:是9死1生。1个好款获得90%的销售,另外9个要么死,要么要死不活。

打无备之仗,乃兵家之大忌。

做不测之款,乃淘宝之生死。

 

二、【种子理论】

这是秋秋给你们的第四个晶体模块:【种子理论】原创制作:

我们来玩一个小游戏:找到金种子

如图所示:

(感谢王同学,帮我做了这张美美的图片,不然我又要画一张丑图)

 

【种子理论】,分为4个象限,我给大家一个个解释

 

第一个象限(左上角):

10颗种子:我们的产品就像,手里拿着的10颗种子。我们太想每一颗种子,都能生根发芽,长成大树,成为爆款。但是,这10颗种子里有:开水煮过的死种子,有石头伪装假种子,能长成大树的活种子。现在我们不知道,究竟谁是活种子?

 

你可以设想:如果一旦我们选择死种子去推广,假种子去运营,你技术再好,施肥能力再棒,也无力回天,让它长成大树啊。如果你的产品是死种子,假种子,你还会花钱去推广吗?你会说:秋秋老师,可定不会,明明知道,没有任何结果,才不会花那么多时间和金钱。

 

对的,我们大部分产品,都是死种子,假种子,但是 你正在犯错,去强推它们。如果你不测款,你根本就不知道,它是不是可以推广,但是你还是不管,有产品,只要我做好推广就可以了。可以吗?有些产品是根本推不起来,大部分产品推不起来是正常的,小部分产品能做起来,是经过我们精心测试筛选的。因此,我们一定要重视:找出10颗种子中的活种子。

 

第二个象限(左下角):

种子要发芽,必须要播种下去。第二象限,是4种不同类型的种植地:水泥地、沙漠、泥巴、土壤。

 

1、水泥地:就是你开店以后,守株待兔,什么都做,什么都不管,种子放在上面,不管活种子死种子,最后的结果都是死。如果你做店,开店上架之后,什么都不做,什么都不管,那么 几乎是做不起来。不可能存在这么好的事,既轻松又简单......那个时代早过去了,或者说那个风口早过去了。

 

2、沙漠是:你尝试在好朋友中,寻找需要产品的来购买。对于中小卖家而言,量完全不够,达不到效果。(大卖家,有大量老顾客卖家例外,我们系列文章第1季,主要是以中小卖家为主)把种子放在这里,可能你需要测款的时间1-2月都测不出来,基数太小了。速度太慢了,新品期都过了。被活活枯死。

 

3、泥巴是:你继续尝试参加一些站内站外活动,哪些产品在活动中能卖出去?那么哪款就是潜在好款,但中小卖家的问题是:1)新品新店很难上活动,2)而且活动以价格低为主,最大的弊端是因为便宜,而导致人群标签的不精准,导致后面自然搜索流量提升不大。策划好活动可以起来一个款,策划坏活动可能会毁掉一个款。最开始具备处理好活动的中小卖家并不多,测款的时间可能30天都测不出来准确的,新品期又过去了。被活活枯死。

 

4、土壤是:你用直通车、钻展等,记住它们是花钱插队的工具。短时间插队,有大量展现,引足够流量,根据买家反馈:点击量、点击率、加购、收藏等,判断产品是否是潜力款?这是最好的方法。也是最快的方式。

 

第三象限(右上角)

种子放到种植地以后,我们开始要施肥浇水了。但是在这里,我们有人倒的是硫酸,有人倒的是开水,有人水不足,只有充足的水才能培养出种子。

 

1、硫酸是那种呢?当你有需要产品的好朋友,或者你老顾客,过来购买的时候。你直接把链接、把全部标题给他,你觉得,淘宝现在还有人这样搜索进来购买产品的嘛?你所有销售是通过这种方式进来,那么无疑是硫酸。这不符合购买逻辑。前面几单,给淘口令都是可以的。但不能一直这样.......看到这种情况,秋秋内心是心惊胆战的,心悬半空,剑在胸中。

 

2、开水是那种呢?你确实有些好朋友,好朋友的好朋友,一些老顾客需要这个产品,也来购买。这时候,他们来搜索找你宝贝是一个词!你觉得现在所有宝贝都是一个词,一个入口即来的嘛?可能吗?这就像你一辈子每天吃一种食品,一辈子只看一本书。依然不符合逻辑。这就像开水一样,会毁了你的种子。

 

3、水量不足:开直通车,但是限制金额,开的费用很小,每天几十元,展现量和点击量都达不到要求,然后就限额停车了。权重刚开始起来,又落回去。你知道这样会很不稳定。

秋秋问你一个问题:如果班上有2个孩子,明天要送去参加全国比赛。一个孩子很稳定考试是95左右,一个孩子很不稳定,有时候50分,有时候100,你会选择哪个孩子去参加全国比赛?我想你的答案是:95分那孩子。那直通车也是一样。你说他喜欢稳定的开车权重,还是喜欢过山车的权重?当然是稳定。你的水量不足,一会多,一会少,一会根本不给,种子能健康发芽长出来吗?no!所以开车一会停,一会开,都不是明智之举,你至少最低200元是要有的。

 

4、正确的方法是:我们需要足够的水量。在5-7天内,至少宝贝要有100个点击量,最好是200个以上,太多了也没比要,性价比不高(这是均值,类目不同,数量不定,你要找你自己行业参照物,不要完全纠结数据,主要是方法),给予充足的水分,来看是否生根发芽......

 

我们会有一个预算:10个宝贝,每个100个点击量,假设每个点击2元(行业均值),那么我们初步计算,你至少要有2000元资金,如果是200个点击量,那就是4000缘,用来测款。

(直通关于车测款:秋秋会在后面,直通车系列:赛车手轨道之测款:单独一篇文章,详细写出来,这里不做过多点的阐述,只把大致概念分享给大家。)

 

第四象限(右下角)

我们衡量活种子的标准是什么?“双保险”(秋秋其中的1个小晶体模块)

 

第一条保险杠是:点击率。

保险杠左边是展现量-----右边是点击量,我们要的结果是你点击率,要大于你行业平均水平的1.5-2倍。(不同类目,数量不定)这表示什么?你的产品在顾客中,脱引而出,他们很喜欢,因为特别,所以点击。但强调一点,此时此刻的主图不要加文字和促销信息,要原始图片。

 

第二条保险杠是:顾客反馈

保险杠左边是点击量(至少100)----右边是:加购+收藏—总数量,加购+收藏总数量,除以点击量,要大于10%(不同类目,数据略有不同)。为什么?因为加购和收藏,是顾客对你产品的反馈,现在顾客都比较理智,可能一开始不会购买,但喜欢会做什么?加购收藏。

可能还有人会问:秋秋老师,那如果直接转化呢? 这时候,转化当然更好,比加购收藏的数据更重要,你可以计算(加购+收藏+转化)/点击量的占比。

 

这里可能出现4种情况

1)点击率好,加购收藏比高,恭喜你,你的金种子出来了。

2)点击率好,加购收藏低,留下,优化调整你的5主图,详情页,继续观察......

3)点击率低,加购收藏好,留下,优化调整你主图,继续观察......

4)点击率低,加购收藏低,果断淘汰,不要推广,阻止损失,就是赚钱。

 

我给你们看一个小案例:

新人新店新款,小唐店主(超级带喜感的1位90后萌萌男生)

开店不到2个月数据,以前不会做淘宝,不会推广2017年2月27日开店:

4月12日,见下,还没有任何数据

4月13日,见下,双保险的:反馈权重出现,加购收藏比良好,但点击率不足,保持观察。

采取方式:用创意图、精选人群、地域、出价抢位拉高点击率。

 

4月20日到4月26日,见下(不错今天是4月27日,现在是现场直播)

保持住反馈:加购收藏转化比的同时,点击率上升,质量分稳住10分,价格全线降低。(质量分到10分也只是10分层面的开始。10分后:好像你是开始在学乾坤大挪移,但是他分几个层级的。你只是在第一层级而已)

点击率4.53%,加购收藏转化/点击量=10%,来的刚刚好......

 

终于:这款就是我们找出的“金种子”数据优良,在呵护呵护,维持住一段时间。如果再有好的基础销量,好的买家秀,好的评价。在已经10分质量分,PPC足够低的时候,可以开始冲销量初级阶段了。(我会用赛车手轨道,在直通车章节详细讲解)

 

当你随机选择的一款产品,和这款产品来比,你有胜算嘛?

它这款就像:体校几十个孩子中挑选出来最厉害的一位长跑队员,和你在路边随便找一个人来,来比赛长跑,你是会被秒杀掉的。

 

所以我们一定要有【种子理论】这个意识:

只有通过测款,去掉死种子,假种子,找到金种子,这才是我们正确做产品的打开方式。

千万不要看到宝贝,就拍照上架,然后强推。你想想,如果你推广的是一颗死种子呢?也许你推广的是一颗假种子呢?你能推广的起来吗?花了几万元,没有任何效果,想想后怕。

找出金种子,从育苗地里挪出,我们移植到更大的环境......

 

2篇到6篇是一个整体系列。这是第4篇,可单独成文。

大家可能看出:秋秋的风格,我不会教大家一个知识散点,记不住,用的时候,也不方便提取。我会把每个知识体系串联起来,用我晶体模块的方式表达出来,【种子理论】是我第一次写出来,也是完全秋式的原创。做个小调研,大家是否喜欢这种风格?秋秋擅长的“小爆款”“直通车”“社群”200多个晶体模块,全是这样,既各自成块,又整体成篇。

如果喜欢,下面留言”喜欢“。我将来一块一块的给大家分享出来。

 

三、思考与作业

1、思考

1)、今天我们学习了什么呢?种子理论

2)、那4个部分组成呢?种子、种植地、浇水、双保险

3)、评价金种子的标准是什么呢?双保险:点击率,加购收藏转化比

4)、测款大致会花多少钱,怎么计算呢:10*100*2=2000元

 

2、作业

给自己制定一个测款的计划:

选出10个款式(见第三篇方法)

用直通车的方法,给宝贝注入至少100个流量(最好200个),观察点击率,加购收藏比。

如果预算少,你至少需要5个宝贝,通过实践,才能内化成自己的东西

记得一定做作业:

 

最后秋秋想说:

分享不是偶尔为之的演戏,能力是落实在每天的练习。

你要非常努力,才能看起来毫不费力......

 

这是秋秋陪伴你的第四天,我们一起加速,完善装备,打怪升级。

 

【彩蛋】:

我问你一个问题,

你是否渴望掌握电商创业理论知识体系,避免少走弯路,电商持续赚钱?

秋秋老师,我想!我非常想!

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